📬 SaaS-letter #1 | Sprzedał biznes 🎮 za miliard, teraz dzieli si ę dalszymi.. porażkami 😱

Czołem tu Bogusz 🔥

Witam Cię w pierwszym SaaS-letterze! 📬.

Jesteś VIP-em i widzisz ten materiał jako pierwszy.

SaaS-letter będzie integralną częścią subskrypcji Klubu SaaS 🚀.

Co dwa tygodnie na Twoją skrzynkę wpadnie taki turbo-mail. 💪

Mam nadzieję, że Ci się spodoba. Daj znać! ♥️

Miłej lektury,
Bogusz Pękalski

P.S. Koniecznie włącz obrazki.

W dzisiejszym mailu znajdziesz:

🎮 Porażka twórcy Twitcha (po exicie na $1 mld)

💰 Polski SaaS idzie po 11 mln złotych (analiza)

📊 Metryki i metryki, ale jakie?

📈 Trendy rynku SaaS

🤑 Jak zabrać się do sprzedaży B2B w start-upie?

📚 Marketingowa pigułka wiedzy (LISTA)

👨‍💻 Narzędzia No-Code (LISTA)

💪 Bootstrap czy VC?

👶 20 wskazówek dla początkujących startuperów

Justin Kan dzieli się wnioskami jakie wyniósł z nieudanej próby założenia kolejnego biznesu.

Postanowił rozwiązać problem, którego sam doświadczył jako młody founder.

Stworzył Atrium, które miało zająć się obsługą prawną startupów. Celem było ułatwienie tego procesu. Kan nie był nigdy zadowolony z dotychczasowej obsługi, nie rozumiał za co do końca płaci.

Zebrał zespół i sięgnął po $10 mln finansowania jedynie za
10-slajdową prezentację (tzw. pitch deck).

Czego nauczył się na tej porażce?

Zbuduj coś w co wierzysz i kochasz robić, nie dla samego ego.
Zdefiniuj misję jak najwcześniej, znajdź jasny powód do istnienia.
Szybkie zatrudnianie to ogromne wyzwanie - zatrudnili za dużo ludzi za szybko - nie byli w stanie stworzyć dobrej kultury organizacyjnej (podczas upadku pracowało tam 100 osób). Później trudno było coś zmieniać.
Musisz zatrzymać klienta - Zdobyli pieniądze, zaczęli pozyskiwać klientów. Nie byli w stanie ich zatrzymać, bo nie spędzili wystarczająco czasu nad dogłębnym zrozumieniem problemu i jasnej wizji produktu, który oferowali.
Musisz wiedzieć kim jest Twój klient - WHO? Nie stwierdzili na początku dla kogo powstają. Zaczęli zaspokajać potrzeby wszystkich stron bezskutecznie.
Niewłaściwe podejście ,,wygraj lub zgiń”- więcej empatii i wsparcia w zespole pomogłoby w trudnych momentach i podniosła morale.

Przeczytaj cały wątek tutaj.

Analiza porównawcza firm w Polsce

Za każdym razem, gdy firma SaaS wchodzi na giełdę, cieszymy się, ponieważ stanowi to doskonały materiał do analiz porównawczych.

W tym przypadku użyliśmy benchmarku polskich SaaSów/firm produktowych notowanych na giełdzie, by zobaczyć, gdzie plasuje się, wchodzący na rynek publiczny, Woodpecker.

W analizie porównaliśmy Woodpeckera, Brand24 oraz Livechata, czyli trzy wrocławskie SaaS-y oraz dwie inne firmy o bardziej tradycyjnym rodowodzie, ale również oferujące oprogramowanie w chmurze.

Można powiedzieć jedną rzecz - robi się ciekawie na rodzimym rynku, bo właśnie nowy gracz osiąga najwyższy mnożnik wyceny wobec rentowności, czyli EV/EBITDA.

Niemniej jednak, jedną z kluczowych metryk wybieranych przez fundusze VC, w przypadku firm software-as-a-service, jest tzw. reguła 40%.

Zakłada ona, że firma produktowa powinna generować wartość albo poprzez bycie wysoce rentowną albo poprzez przynajmniej dwucyfrowe wzrosty.

“Reguła kciuka” zakłada połączony poziom rentowności (profit) i wzrostu (growth) na poziomie 40%.

Tutaj zdecydowanie wygrywa Livechat, który już od dawna udowadnia, że jest dojrzałą i wysoce rentowną spółką.

W przypadku Woodpeckera widzimy, że 40% jest osiągane, ale tuż przy progu.

W przypadku Brand24, dopiero teraz będzie można mówić o budowaniu długoterminowej rentowności, ale zarówno wycena, jak i dotychczasowe tempo wzrostu jest imponujące.

Kliknij na zdjęcie, żeby zobaczyć szczegóły.

Dane do analizy sporządzonej przez zespół znajdziecie TUTAJ.

Metryki i metryki, ale jakie? 📊

Prowadzenie biznesu przez Internet na pewno umożliwia wiele różnych pomiarów.

Pytanie tylko czy wszystko warto mierzyć?
Co natomiast traktować z przymrużeniem oka?

Vanity Metrics, czyli w skrócie metryki, które ładnie wyglądają, ale tak naprawdę nic konkretnego nie mówią o Twoim biznesie.

Dla zobrazowania tematu spójrz poniżej na te dwa wykresy.

Pierwszy z nich pokazuje liczbę wizyt na stronie. Te dane wyglądają obiecująco. Choć nie mówią nic więcej np. skąd jest ruch.

Z kolei drugi wykres to wskaźnik konwersji. Tu już nie jest kolorowo!

Nastąpił widoczny spadek konwersji, a to przekłada się na już na realne wyniki w biznesie.

Popularne Vanity Metrics:

Wyświetlenia stron
Liczba odwiedzających
Czas na stronie
Pages/visit

Przykładowe metryki warte śledzenia:

Przychód
Liczba klientów
Wskaźniki konwersji
A/B Tests
Kanały
Cohorts
Poszczególne kampanie marketingowe

Akcja do wykonania:

Na początku nie patrz na Google Analitycs.

1) Wybierz 1-5 metryk, które pokażą w jakim miesjcu jest Twój SaaS

Przychód
Liczba leadów
Liczba założonych kont (+ procent tych którzy weszli na stronę)
Liczba osób, które przeszły na płatny plan (+ procent tych którzy założyli darmowe konto)
Livetime Value klienta (ile średnio klient płaci od rozpoczęcia subskrypcji do rezygnacji)

2) Spróbuj tak ustawić swój system do analityki (GA czy inny), aby był jak najbliżej powyższych metryk.

Więcej o Vanity Metrics znajdziesz tutaj.

Jak zabrać się do sprzedaży B2B w start-upie? Mega poradnik. 🤑

Zacznij od opracowania Unfair Advantage, czyli unikalnej wartości dla klientów.

Coś co Cię wyróżnia na tle konkurencji. To ważny element przydatny w sprzedaży. Dzięki temu lepiej zapoznasz się ze swoim produktem.

Jak zacząć pozyskiwać klientów biznesowych?

Pierwszych 3 klientów - każdy z nas ma rodzinę i znajomych. Kogoś kto kupi od nas, bo po prostu nas lubi i ufa.

Klienci 4-10 - w tej fazie trzeba dobrze znać swój Unfair Advantage, czyli prawdziwy powód do zakupu, należy już dobrze działać i znać swój produkt.

Powyżej 10 klientów - można już dostrzec pewne schematy, pomyśleć o zatrudnieniu pierwszego sprzedawcy (przynajmniej przy sprzedaży do dużego biznesu)

Rezygnować czy Inwestować? - The Dip
Pierwsi klienci - Przeskoczyć przepaść
Chcesz wygrywać na rynku? - Inside the Tornado
Proces Sprzedaży - Predictable Revenue
Rozmowy z klientami - The Challenger Sale

Więcej o sprzedaży w startupach B2B znajdziesz tutaj

Duża marketingowa pigułka wiedzy (LISTA) 📚

Nie da się przytoczyć tutaj wszystkich materiałów z tej listy!

Po prostu musisz ją sprawdzić.

Modele marketingowe, strategie, narzędzia. Wszystko w jednym miejscu.

Poniżej spis treści, a tutaj link to LISTY.

Narzędzia No-Code, czyli zbuduj coś bez deweloperów (LISTA) 👨‍💻

Kolejna lista! Tym razem sprawdź narzędzia No-Code!

Do zbudowania MVP czy nawet pełnego produktu nie trzeba od razu armii programistów.

Poniżej link do listy, na której znajdziesz narzędzia mniej i bardziej znane.

Spróbuj i zbuduj.

Warto skorzystać w filtrowania po kategoriach, tak dużo się tego porobiło!

Na liście nie znalazła się fajna aplikacja, którą też warto polecić Bubble.io

👉 Tutaj pełna lista

Kilka myśli wartych zapamiętania:

Startups are simple:

1. There are good times and bad times

2. Good times: enjoy the ride

3. Bad times: enjoy the ride

Professional lies we tell ourselves:

1. Your email inbox is getting stuff done

2. A full calendar is positive

3. Big meetings are the answer

The greatest productivity trick:

1. Listening to people you respect

2. You won’t be able to get them out of your head

3. They will make you better

The Internet makes it easy to find and listen to these people.

Cały wątek znajdziesz tutaj.

Podsumowanie 🏁

Uff.. to dotarłeś aż tutaj? Dziękuję, bardzo dziękuję ♥️.

To dopiero pierwszy mail i początek tego co Cię czeka!

Pomożesz mi ulepszyć ten newsletter? 🙏

Co Ci się podobało?
Jakich materiałów dawać więcej?
Jakich materiałów dawać mniej?

Odpisz, będę wdzięczny! 📫

Pozdrawiam mocno,

Bogusz Pękalski

P.S. W researchu do newslettera pomaga mi ekipa z Valueships.

Wysłałem do Ciebie tę wiadomość ponieważ jesteś członkiem Klubu SaaS. Cieszę się, że tu jesteś! Wszystkie informacje odnośnie przetwarzania Twoich danych znajdziesz w naszej polityce prywatności.